縱然回味萬千，難敢回眸此番。

細(xì)數(shù)十年過往，滿滿狼狽不堪。

今日邀親入文，自噬吐血奉勸。

感悟眾人共聞，切莫屢走南轅。

在過去的10年間，我作為一枚資質(zhì)平平外貿(mào)小跟班，用精準(zhǔn)的記憶力，把這不堪回首的職業(yè)生涯里，狼狽并凄慘的外貿(mào)感悟總結(jié)了一下，愿與君共勉。如有同傷同難之同行患難，也就算提早祝福來年好運(yùn)了！

凡經(jīng)商者，都會(huì)遇到這樣的挑釁“你價(jià)格太高了”。直到有一次在菜市場里，經(jīng)過賣大蒜的攤位前，恰巧遇到一個(gè)老伯也用這樣的口吻和攤主打著招呼時(shí)。我發(fā)現(xiàn)，這不是挑釁。只是買方禮節(jié)性的問候。

我就這樣理解了。于是，每當(dāng)客戶抱怨價(jià)格太高，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。多年后，我才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客戶，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮。還有，原本我以為別人也做不了的價(jià)格，實(shí)際上可能有的工廠能做到價(jià)格的一半。

說來也巧，再來到那個(gè)菜市場大蒜攤位前，又碰到那個(gè)老大爺。這時(shí)他正接過那個(gè)攤主遞過來大蒜邊說：“你也沒給我便宜多少，再給我捎幾棵香菜。”攤主殷勤的挑選了幾棵香菜遞給大爺，客氣的說道：“吃好再來啊！”

所以，我再遇到客戶威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候。總是這樣說，放心價(jià)格能便宜，完事再免費(fèi)送你幾棵上好的香菜啊！

我?guī)煾竿赓Q(mào)小白就跟我反復(fù)的說過這句他前輩經(jīng)常教導(dǎo)他的話，哪些麻煩人的客戶，你一定不要浪費(fèi)時(shí)間。往往優(yōu)質(zhì)的客戶都是很干練簡潔的。因?yàn)椋麄儧]有時(shí)間去浪費(fèi)在驗(yàn)廠這樣的事上，優(yōu)質(zhì)的客戶甚至都不需要樣品驗(yàn)貨的。

這樣的鬼話如果你相信，那么你就拿到了最快遠(yuǎn)離大客戶的高鐵票。而且，是單程無往返。現(xiàn)在的我如果遇到客戶說要驗(yàn)廠的話，我就很明確的知道，真正的大客戶就要下單了。可惜，我從來沒遇到過。原因是，我在那趟高鐵上呆了十年才覺悟。

在沒有進(jìn)入武林江湖前， 曾經(jīng)有位江湖銷售前輩酒后和我說過一個(gè)闖蕩江湖的秘訣。“銷售功法，為吹不破”，我信以為真。一度的人設(shè)就是這樣架構(gòu)的。直到有一天我突然逆轉(zhuǎn)思維，恍然大悟之后的我自毀了人設(shè)！

那次，是我和工廠的供貨方業(yè)務(wù)員談價(jià)格。套路都是一樣，招法也很嫻熟。業(yè)務(wù)員見面就是一套吹功，我感覺水平不在我之下。那家伙漸入佳境之時(shí)，甩了一個(gè)大招給我。他說“我的一個(gè)大客戶一個(gè)月200K的訂單，我們都不睬他。”我恍惚間明白了一個(gè)道理，他這招不僅僅是讓我無法開口跟他講價(jià)，更是讓我覺得他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

不由得讓我想起這些年來，在客戶面前夸夸的吹噓業(yè)績時(shí)，屏幕對面的客戶可能也覺得我吃撐了。我究竟自己吹走了多少客戶，我都不敢回想。從此，我的人設(shè)就是：自艾自憐就是我這么個(gè)人。

曾經(jīng)這是我心中的經(jīng)典，后來才發(fā)現(xiàn)這是真話，不是吹牛！

看大片一定不要有代入感，尤其是在工作中，千萬不要覺得自己狀態(tài)能好成OO7，專挑不可能完成的任務(wù)去完成。

這段血淚史我就不舉例了，那是真金白銀的血粼粼的教訓(xùn)。總而言之，完成不了要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問責(zé)才說。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。起碼來說，不會(huì)坑害自己，殘害錢包。

自視過高從來不是我的作風(fēng)，我往往是在報(bào)價(jià)時(shí)過于的不自信。這里的例子就不太好舉了。不過現(xiàn)實(shí)中我相信，有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)時(shí)抖機(jī)靈，把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其它高 3~4 倍)，還說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，當(dāng)客戶追問到底好在哪里時(shí)，又說技術(shù)人員比較清楚，自己不知道!

生意不是談戀愛，話說破就破壞了朦朧美感。這樣的低級(jí)失誤你別以為很少會(huì)發(fā)生。我身邊的前輩就著實(shí)的中了一把招。

一次聚餐，前輩大哥酒過三巡后，吐露傷心事，說道他曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500 萬美金的單子，具體原因不方便細(xì)說。簡言之，就是只要打一個(gè)電話澄清一下訂單就 OK，拿下了。可惜，他沒察覺到這個(gè)電話的重要性，結(jié)果你不說明白，客戶不會(huì)等待你，更不會(huì)像搞對象那樣暗示你。單子給誰走都是做，別人做了還省卻麻煩何樂而不為呢？為此，郁悶了他好一陣子。

經(jīng)常會(huì)聽到這樣的話，“你穿的跟土豪似的”。相信我，這樣的人指定不是土豪。就比如，開保時(shí)捷、賓利、捷豹的人，從來不會(huì)和自己的車合影一樣。

參加展會(huì)時(shí)，看著穿的像大客戶的說不定是推銷保險(xiǎn)的。哪些衣衫襤褸的可能真是坐著幻影來的金主。

所以，那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)員則對客戶區(qū)別對待，這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打起十二分精神，給每一個(gè)到你展位的客戶良好的印象。

老話說，凡成大事者必有傻相。這個(gè)傻其實(shí)就是一種心態(tài)。世人皆我?guī)煹男膽B(tài)，放低姿態(tài)才能通曉眾生之能，皆為我用。想成為一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)人員也是如此。要注意和外貿(mào)有關(guān)的其他行業(yè)和近似的行業(yè)。例如報(bào)關(guān)、貨代和船東，甚至是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員。我在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)員在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比貨代銷售、內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對的市場和客戶不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。多多關(guān)注海運(yùn)動(dòng)態(tài)，盡在金邦物流！

硬插廣告……我們做的不如國產(chǎn)電視劇！

做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白。那么，如果客戶的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢? 我只有笨辦法：找中國出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

無論是供貨方還是國外客戶，談判尤其是是談價(jià)格時(shí)，只要有機(jī)會(huì)和老板談，就不要和業(yè)務(wù)員談。因?yàn)椋习寰拖袷乔槿耍P(guān)系弄好，環(huán)境恰當(dāng)，氣氛對味，真的有可能擦除熊熊的火花。而業(yè)務(wù)員，就像前妻，再怎么樣都隔著一層，談多了都是浪費(fèi)大家的時(shí)間。

上學(xué)的時(shí)候，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，主要就是針對把握客戶心理動(dòng)態(tài)來更好贏得談判先機(jī)之類的心理學(xué)的科目。確實(shí)讓我很著迷，里面的案例介紹和分析，就像是一部優(yōu)質(zhì)的福爾摩斯偵探集的技術(shù)解刨課程。

然而，現(xiàn)在看來哪些只不過是文學(xué)性很強(qiáng)的科教書。現(xiàn)實(shí)中，如果沒有多年的社會(huì)經(jīng)歷是不能支撐你掌握并駕馭的。特別是做外貿(mào)，因?yàn)榈貐^(qū)不同，文化不同，背景不同，要想運(yùn)用哪些東西在實(shí)戰(zhàn)談判中把握客戶心理，不能說是癡人說夢也差不多。所以，不要浪費(fèi)時(shí)間去研究和探索這方面的東西。你永遠(yuǎn)無法猜透客戶心里在想什么。更不要基于表現(xiàn)作出錯(cuò)誤的判斷，讓談判走入歧途。所有的判斷只能秉承著事實(shí)的基礎(chǔ)作出。否則，即便你是福爾摩斯也未必能做好外貿(mào)的。

我見過很多拜訪我的貨代朋友，和哪些做貨代物流的銷售見面總是讓我感覺非常好，非常想知道他們是怎么套路客戶的。后來和一個(gè)熟識(shí)的貨代銷售喝酒聊天時(shí)他告訴我見客戶印象好的秘訣。

他說：“客戶是什么？客戶就是衣食父母。你爸媽養(yǎng)你到多大？大學(xué)畢業(yè)差不多了吧，以后要靠誰，還不是客戶嘛。人家給你貨，就好比人家養(yǎng)的閨女許配給你了，憑什么？那還不是殷勤獻(xiàn)媚、誓言承諾相伴。關(guān)鍵還是印象！見客戶，尤其是第一面，一定要拿出見“未來岳父岳母”的氣勢來，不然……你TMD比單身狗都慘！你仔細(xì)想想，你為找老婆而見岳父岳母是花錢的。這見面印象好了，是賺錢的。里外里差多少？最可悲的是，你在外面見這么多“岳父岳母”賺的錢，都拿來孝敬老婆和真岳父岳母還不夠用呢。起碼單身狗們不用孝敬，你說是不是比單身狗還慘？”

聽完豁然大悟……